导语：以独到的话题、独立的访谈角度，访谈家居圈内最资深最有话语权的风云人物。汇聚行业精英、分享家居盛宴。新浪乐居2010年重磅推出家居行业精英系列访谈，思想盛宴尽在新浪乐居“精英汇”。本期嘉宾卓远陶瓷营销总经理罗坡文、品牌战略部总监蔡清水。 

【采访时间】：2010年11月12日

【采访地点】：新浪家居直播间 

【采访嘉宾】：卓远陶瓷营销总经理罗坡文 品牌战略部总监蔡清水

【主 持 人】：司徒竹君

      【主持人】各位新浪的网友大家好！今天很高兴我们请到了卓远陶瓷的两位领导来到我们的精英访谈会，今天我们主要就跟两位嘉宾聊一下我们卓远陶瓷近年来的迅速发展。先问一下罗总这几年陶瓷卫浴品牌都是很激烈的竞争，卓远发展的核心竞争力您觉得是在哪里呢？

      【罗坡文】新浪的网友们大家好！我是卓远陶瓷的营销总经理罗坡文，今天我非常高兴来到新浪精英专题访谈。作为我们卓远的品牌发展之路，我们从去年才开始往高端品牌发展作营销规划。

      建材陶瓷行业的发展近三年内是相当迅猛，而且非常激烈的。卓远陶瓷成立有七年时间，我们第一阶段是建立好生产基地，并推出质量非常好的产品，但在品牌发展的过程中，我们的消费者对卓远产品及品牌的认知度还是比较低，在这样的基础上，面对如此激烈的市场，需要我们另外寻找发展的方向，所以我们必须往高端品牌的路线走。

      【主持人】我们是怎么去帮助卓远这个品牌去再定位呢？

      【罗坡文】首先这个行业里面竞争激烈的话，当我们已经是整个行业公认的那种好品质、好价格的基础前提下，可能我们自己感觉是好品牌，但是消费者并不认为，所以我们必须把品牌建设作为一个首要的战略部署。 

      第一，在产品方面，我们注重于研发创新，经过两年时间的研发，在去年推出行内首创的“健康石材”系列，他的诞生成为行业内争先模仿的对象，但健康石材的产品工艺属于世界最先进，技术也非常领先的，目前行业内暂时没有任何一家能够模仿出来，所以在产品上是占有绝对的优势。 

      第二，在营销方面，我们今年将抓终端的工作，包括我们今年已经建立了5万平方米的专卖店，200个终端店的建设在一年内完成，提升终端的品牌形象。 

      第三，从执行力上面，我们今年成立了行内创新的部门——品牌战略部，从以前坐在办公室指导经销商做活动，到现在真正走到终端，对市场进行全面了解后，根据实际情况为我们的经销商量身定做促销活动，包括一系列的培训工作，全方位地去培养经销商和服务经销商，做到厂商同步发展，提升终端的销售能力，并提高我们卓远的终端服务质量。 

      第四，最后在提升我们的影响力方面，我们在传统的媒体上，比往年加大了几倍的投入，比如说像一些户外广告的增加，一些公益活动的参与，还有我们加强了与像新浪这么优秀的互联网平台的合作，加大我们对新型的互联网传播渠道的投放，从而提升我们的品牌影响力。谢谢。

      【主持人】卓远陶瓷高薪邀请到蔡总您加盟到这个企业里面，您是怎么看待这个企业的一个发展思路？

      【蔡清水】各位新浪网友好。今天我比较荣幸能够到这边来做一些简单的交流。

      其实作为我们卓远陶瓷企业来讲，因为本身我们这个行业是属于低关注度的行业，他的行业特性就决定了我们的销售群体，陶瓷的消费是属于一次性消费或者是大宗的买卖，因为存在这种参与度高，关注度低两极分化的情况，所以，品牌想要在陶瓷行业内有很大突破的话，必须投入很大的精力。

      其中包括在今年初成立了我们的品牌战略部，实际上从部门名称这五个字里面基本上可以阐述了公司对该部门的高度重视， 2010年，是卓远的终端爆发年，从3月份一直到11月份，终端活动接连不断，帮助部分经销商实现了销售业绩翻倍，在当地市场的知名度和影响力也随即提升，对于公司的发展前景，我是非常看好的。谢谢！

      【主持人】你加盟这个企业吸引你的地方是什么呢？

      【蔡清水】我之所以加盟卓远，其实有几个方面是吸引我的，第一块是产品的创新研发力，目前佛山有几千家陶瓷企业，但在产品方面真正是自己研发创新的，应该是屈指可算的，而卓远是非常重视产品创新研发这一块的，所以我很欣赏。 

      还有一方面就是在品牌管理方面，刚才罗总也提到，品牌提升必须将品牌建设做为一个战略部署，首先是我们经销商的管理，从整个专卖店建设来讲，比往年增长了好几倍，这种投入是非常巨大的，包括在选择经销商的质量，扶持经销商的提升等，而且也都非常注重人才的培养，所以我加入了这个飞跃发展的企业。

      【主持人】具体来说怎么样去支持经销商呢？

      【蔡清水】我们很清楚房价越来越高，经销商投入的成本就越来越高，房租是每年都要涨价15%—30%，包括各种各样的物价或者是运输成本、管理成本、建店成本包括装修成本越来越高。我们战略部署是协助我们经销商，投入跟其他品牌同样费用的情况下，更好地切入市场，除了提供好产品以外，我们也提供好的产品设计、展厅的设计，包括专卖店的选址，终端的陈列，产品的讲解，人员的配置等我们都参与其中。最后针对这个区域我们做出比较好的营销思路来帮助我们经销商，起到引导的功能。

      【主持人】罗总，品牌战略部作为卓远新成立的一个部门，肩负着一些特殊的使命，您怎么看？起到一个什么样的作用呢？

      【罗坡文】去年年底，我们完成品牌未来五年发展的规划，接下来的工作是如何将终端的工作做得更细。我们就考虑到几点：第一点，我们品牌战略来源于我们的市场，从几年前建了我们的生产基地，不断地提高产品品质，保证好产品。

      第二点，销售方面从营销策略上，可能采用更多跟进。实际上之前对终端的引导，对终端的反应程度都比较低，所以我们成立了品牌战略部，以终端的营销推广作为重点工作。营销推广涵盖很多方面，接下来今年又将品牌战略部提升赋予他更多的功能，比如说我们的功能在产品推广的管理，就是全面地对我们的产品推广，比如消费者消费市场的变化直接地反馈给公司，公司将产品接下来从产品的卖点作提炼，另外就是从传播的那种执行，包括从传播的验收，还有后续的不断地可能在部分产品的销售量跟进上面，一些促销手段上面，全方位地以产品管理为中心结合渠道推广两方面作为我们品牌战略部下一阶段。用1%的时间做品牌战略的规划，关键点就是99%在品牌战略的执行层面上面。

　　演绎“健康石材”陶瓷产品理念 

      【主持人】还是有很好的执行力。我们也知道好的推广也需要一个好的产品，刚刚罗总和蔡总都提到的一个健康石材这样的一个观念。何谓健康呢，我们想请你们跟我们网友介绍一下你们推广的这个健康石材的健康定义是什么？

      【蔡清水】好的产品，可能每一家的标准都不一样，但是卓远研发的健康石材在行业内可以称为巅峰力作的，所谓他的健康定义，就是石面表现与天然石材孪生，性能方面完全超越石材，增添细胞活性，杜绝辐射污染，自然环保健康，既保留了天然石材的优点，又去除石材中放射性物质危害人体、易风化等缺点，真正全面超越真石，是装饰材料界一大真正的行业巨献。

      【罗坡文】在健康上面首先我们产品的性能，刚才蔡总也提到我们的产品就是从表面效果纹理、色泽多方面跟天然石材是差不多的。但是从他的内在健康来讲，内在的品质上面又超越了石材的，因为石材里面有一定的辐射性，因为天然石材里面有多种的元素，比如说像氡气，氡气是一种带有放射性的物质，这个普遍存在于很多岩石里面。更有部分可能有一些像锆元素比较多的石头上面，是比较容易致癌的产品。所以，为什么如花岗岩等天然石头不适合在家居类装修，因为他里面的放射性物质比较多。大理石他放射性比较少一点，但是大理石里面一些很白的产品，如卡拉白或者是爵士白这类石材建议不要用在家居环境里面大面积使用，他里面含有一些锆元素的产品，锆元素的产品他比例比较高，所以有一定的辐射性，特别像一些孕妇各方面比较敏感的人群可能会产生一些身体不适，但健康石材杜绝辐射污染，自然环保健康。

      机遇与挑战并存 全面提升品牌终端形象 

      【主持人】我们也知道今年的大环境，比如我们的房产的二次调控对这个行业的影响感觉怎么样？ 

      【罗坡文】应该来说，房地产的调控政策对整个房地产的消费模式、购买行为他是采取一些政府行为去进行干预。但是我总觉得作为房地产公司，他在做产品定位方面的话，他往往是大体上都是走向一种给家居环境更多新鲜感，更多的个性或者比如说更时尚，使用率更高，或者更奢华，他都有不同的一个定位的发展。

      作为我们卓远产品在切合我们的房地产公司，他在使用产品上面，需求我们有创新的产品，赋予他一些功能，他们就更可能采用我们的产品，这确实是我们很多战略性的合作伙伴，像我们的碧桂园、合景泰富、华远地产等，今年对我们健康石材的采购量比我们预期的还要多。现在房价定位比较高，他如果追求的更奢华一点，他都会更希望采用像我们这种新型材料，使用我们这种产品替代一些进口产品。这个对我们是一个机会。

      【主持人】现在限制二次购房，调查发现说大家都想去买大户型了，卓远定位走高端的路线是否也是契合这个方向？

      【蔡清水】是这样的，当然在危机的情况下，都是机会跟威胁是并存的，不管是发生多大的动荡，消费这种东西肯定是压制不了的。因为本身房地产来讲，他是属于大宗买卖，也是属于高端买卖，如果是真正工薪阶段的，再给你打个5折或者再给你打个1折，你也买不起，换句话来讲，现在高端人士这种需求，整个市场我认为是出现哑铃式的，原来可能像金字塔型的，但现在属于这种经济危机来临，逐步逐步变成哑铃型。比如原来他只有能消费1万块的，他可能受各种方面的制约，要不我就搞个5000的。另外一个可能原来就想买80平的房子，算了，我一下子买了150平的，省得以后换房，这种情况肯定是这个样子。

      第二种从消费者的购买习惯也发生改变了，房地产的政策，就是为了打击真正炒楼投机取巧的人，实际上真正房产对于我们每一个人来讲硬性这种需求肯定是有的。

      不管再怎么调控，当然猫有猫道、鼠有鼠道，可能就是不管有什么样的政策，我们真正有需求的人他肯定有方法。当然对于我们卓远来讲也是一种契机，以前的石材是很贵的，辐射性强。其实很多时候从这个角度来讲，我们也可以符合像目前刚才讲的，虽然说房子有点贵，但是在不掉价这种情况下，用我们这样的产品其实还可以达到五星级这种装修。

      【主持人】接近年末了，罗总对卓远2011年的期望值是怎么样的？

      【罗坡文】可以说2011年肯定是市场竞争非常激烈的一个时期，在大的房地产调控的背景下面，在我们整个陶瓷行业急需迅速扩大产能，这会产生一种趋向。

      预估明年可能行业里比较多的担心就严重的“产大于销”、“产能过剩”的状况。但是到了2012年将会是开始规划的品牌提升的第二年，我们要做的事情就是我们的品牌在终端的提升，所以从销量市场占有率来讲明年卓远品牌必须要有放大发展的目标。今年我们实现了接近50%的增长，明年我们的增长要求也必须在50%以上。

      首先通过我们的品牌战略部对终端进一步的梳理，培育我们的样板市场，带动各片区的客户提升我们的产品销量。通过做活动各方面，从营销力上面明年我们的要求。第二，我们以健康石材为核心的新品研发方面，我们继续加大力度，就是我们的健康石材二代要推出市场，健康石材二代产品是更加透，走向像玉石类型的产品。而且色彩更加丰富、越更透彻，纹理的自然性更强，往这三个方向去走，作为进一步提升我们产品的创新力。

      另外，我们对于整个生产基地的布局上面，明年我们集团再增加一个2000亩的生产基地，为了以后我们五年发展的那个计划打好一定的战略储备基础，当然我们是按照一步一步走，只要我们的产品线进一步的丰富，会加入仿古砖等一系列会为日后的部署增加了后续的支持。

      【主持人】今天很感谢罗总与蔡总来到我们直播室接受我们的采访。